Embudo de ventas, funnel de ventas, embudo de conversión. Lo escuchamos mucho, pero, ¿realmente es necesario para mi negocio?
Un embudo de ventas es un método necesario para lograr tus objetivos e impulsar tu estrategia digital. Es la forma planificada de captar clientes. Es el proceso que te permite ver el camino que recorrerá tu cliente potencial o mejor dicho, tu buyer persona. Todo el proceso, desde el primer contacto hasta que disfrute de tus servicios.
Uno de los grandes errores que cometen las empresas es realizar una campaña de sus servicios sin realmente tener claro cúal es el objetivo principal, ni el proceso de compra que debe experimentar cada visitante en su web. Esto hace que se les dificulte ver en qué fase del embudo tienen fallas o problemas.
Es un embudo o funnel ya que cada etapa se va estrechando tal como un ‘cono’. Este nos ayuda a aumentar las ventas y retener clientes, también nos permite saber qué parte tiene fallas y poder mejorarlas. Por ello es necesario conocerlo y saber aplicarlo para impulsar el desarrollo de tu negocio.
Las fases de los embudos o funnels de ventas son tres. La primera es TOFU o Top funnel, es la parte alta de nuestro embudo. El segundo lugar es MOFU o Middle funnel, la mitad del embudo, y por último BOFU, Button funnel, la parte final del embudo.
TOFU
El principio del embudo, también llamado Top of the funnel. Es la fase atracción del cliente, aquí debemos hacer nuestro mayor esfuerzo para atraer a la mayor cantidad de usuarios, ya que la mayoría de personas en esta etapa no tiene intenciones de compra.
Debemos atraer al público nuestro sitio web para que nos conozcan, que puedan saber que existe una solución al problema que presentan, debemos causar visibilidad en nuestros servicios.
Para esto puedes utilizar estrategias de SEO, anuncios pagados, buena presencia de redes sociales. Es importante tener buen contenido en tu blog para atraer buenos visitantes y puedas posicionarte bien en Google, además de poder ser un referente en tu sector. Lo importante es proporcionar al público información útil y generar confianza.
Trata de llevar un control de visitantes a tu sitio web tanto diarios, semanales y mensuales, cuáles son los contenidos más vistos, la tasa de retorno de visitas, cuáles son las páginas con más ingresos, entre otros.
MOFU
En esta etapa vamos a mitad de camino, el embudo se empieza a estrechar, aquí empezamos a tener contactos. Podemos usar las landing pages para poder capturar la información de nuestros visitantes, como su nombre, e-mail, e información relevante. Esta información ofrecida por el mismo usuario ayudará a tener una relación consentida y más cercana con el cliente.
Estos leads que conseguimos de usuarios que han mostrado algún interés por nuestro servicio, son personas interesadas, pero recuerda que también están en busca de otras opciones.
Por esto es importante en esta etapa ofrecer contenido útil y fácil de digerir, debes mostrarles a tu futuros clientes la solución a su problema con tu producto/servicio y convertir a tus visitantes en clientes potenciales.
Los artículos o seminarios web, e-books, demostraciones, Webinars, te pueden ayudar en contenido en esta etapa.
BOFU
Aquí es dónde ocurren las ventas. En esta fase el prospecto busca al mejor postor para solucionar su problema. Aquí debe tomar la decisión de adquirir tu servicio. Por eso es importante crear contenido con enfoque a promociones y ofertas a convenir. No olvides realizar siempre un llamado a la acción o CTA (call to action), técnicas de ventas y recordatorios de las promociones.
Necesitas contenido detallado de tus servicios, para que las personas puedan comparar y ver que tu empresa es la mejor opción. No olvides los testimonios de antiguos clientes. En esta fase el embudo el cliente debe conocer bien nuestra empresa, para que puedan tomar la mejor decisión.
En conclusión, tener un embudo de ventas sin duda, nos ofrece varias ventajas entre ellas conocer mejor a nuestro buyer persona, ya que podemos ver y analizar su comportamiento en cada fase del embudo. Centrar nuestra atención en los usuarios interesados. Nos ayuda a fidelizar clientes. Todo esto nos permite analizar los factores positivos y negativos, y poder realizar los ajustes necesarios para obtener el mejor resultado.